Plane mit mir dein Jahr 2023! Live-Planungsworksho am 5.1.2023!

Oh, darüber will ich mehr erfahren!
she-preneur Logo

Ohne Kundenavatar verpuffen deine Marketingmaßnahmen im Wind. Die Mühe lohnt nicht und höchstwahrscheinlich ziehst du die falschen (oder gar keine) Kund:innen an. Aber warum ist das so? Das erfährst du in diesem Artikel.

Du möchtest gerne nur noch mit deinen Wunschkund:innen zusammenarbeiten? Du wünschst dir Kooperationen auf Augenhöhe und wertschätzende Zusammenarbeiten? Fragst du dich, wie das funktioniert? Auch das liest du in diesem Artikel.

Am Ende des Beitrags kannst du dir außerdem eine ausführliche Kundenavatar Vorlage sichern. Damit kannst du deinen Wunschkunden definieren und zukünftig leichter ideale Kund:innen anziehen.

 

Was ist ein Kundenavatar?

Ein Kundenavatar (oder auch Buyer Persona) ist eine bestimmte (aber fiktive) Person aus deiner Zielgruppe.

Deine Zielgruppe beschreibt eine Gruppe von Wunschkund:innen für deine Online-Angebote. Bevor du also mit dem Erstellen von deinem Kundenavatar loslegst, musst  du dich zuerst mit deiner Zielgruppe auseinandersetzen.

Dein Kundenavatar steht stellvertretend für deine gesamte Zielgruppe. Diese Person repräsentiert deine Wunschkundin / deinen Wunschkunden und gibt ihr / ihm eine imaginäre Identität. Das hilft dir, dich viel leichter in deine Zielgruppe hineinzuversetzen.


Für eine besseren Auffindbarkeit in den Suchmaschinen verzichte ich in diesem Artikel in einigen Fällen ausnahmsweise auf eine genderneutrale Ausdrucksweise.


Kundenavatar definieren und Wunschkundin gewinnen. Kundenavatar ist Wunschkunde aus Zielgruppe.

 

Wofür bzw. warum brauche ich einen Kundenavatar?

Stell dir hier einmal die Frage, wie du deine Kund:innen gewinnst. Sicherlich, indem du dein Online-Angebot bewirbst. Sei es via deinem Blog, deiner Webseite, Social Media (Ads), usw. Damit diese Werbemaßnahmen aber greifen, musst du wissen, wen du überhaupt ansprechen möchtest.

Denn es ist so: Sprichst du alle an, sprichst du niemanden an.

Lass es mich genauer erklären. Ist deine Wunschkundin z.B. eine selbstständige Frau, ist diese Person als Buyer Persona nicht ausreichend. Es gibt zwar ein paar Hunderttausend selbstständige Frauen in Deutschland und du könntest jetzt sagen, dass du so ja viel mehr potenzielle Wunschkundinnen ansprichst.

Aber: Du weißt nichts von ihren Problemen, Bedürfnissen, Vorlieben, Sehnsüchten, ihrem Alter, ihrem Wohnort oder auch dem Bereich ihrer Selbstständigkeit. Es gibt selbstständige Frauen, die gerade erst ihr Online-Business aufbauen. Und es gibt selbstständige Frauen, die bereits mehrfach 6-stellige Jahresumsätze erwirtschaften. Das sind zwei ganz unterschiedliche Personen, die mit ihren unterschiedlichen Problemen auf ganz unterschiedliche Angebote angewiesen sind.


Tipp: Auch die Nische spielt hier eine extrem wichtige Rolle. Falls du deine Nische noch nicht gefunden hast, dann lies dir unbedingt diesen Artikel durch: Nische finden: So findest du die richtige Nische für dein Online-Business in fünf Schritten


Du kannst nicht allen selbstständigen Frauen helfen. Es ist einfach zu schwierig, dein Online-Angebot gezielt zu vermarkten. Aber du kannst einer selbstständigen Frau helfen, der du mittels Kundenavatar eine fiktive Identität gibst.

Für diese Person erstellst du dein Online-Angebot. Diese Person hilft dir dabei, zu wissen, an welche User:innen oder Follower:innen die Social-Media-Ads ausgespielt werden müssen. Diese Person erzählt dir von ihren Problemen, für die du die Lösung anbietest. Und diese Person zeigt dir, welche Kund:innenansprache die richtige ist.

Diese fiktive Person zieht als deine ausformulierte Wunschkund:in genau diese Kund:innen in der Realität an.

 

Kundenavatar erstellen: So geht’s in 9 Schritten

Du möchtest den idealen Kunden anziehen? Dann nimm dir diese Kundenavatar Vorlage (du findest sie am Ende des Artikels nochmal als Download) und etwas Zeit und gib damit deinem Wunschkunden ein Gesicht.

Arbeite mindestens einen Kundenavatar je Online-Angebot aus. Du hast noch kein detailliertes Angebot? Dann empfehle ich dir zuerst folgenden Artikel: Digitale Produkte erstellen und mit Leichtigkeit verkaufen: So geht’s in sechs einfachen Schritten

Kundenavatar erstellen in 9 Schritten.

 

Schritt 1: Definiere demografische und soziografische Merkmale

Als erstes geht um die Fakten und Zahlen. Du beschreibst die demografischen und soziografischen Merkmale deines Wunschkunden / deiner Wunschkundin. Einige der Angaben findest du in deiner Zielgruppenanalyse.

  • Demografische Merkmale: Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort, Wohngegend
  • Soziografische Merkmale: Einkommen, Beruf / Position, Wohnverhältnisse, Bildungsstand / Bildungsweg, Charakter / Persönlichkeit, Interessen / Hobbies, Weltanschauung / Haltung

Gib ihr oder ihm einen Namen und ein Gesicht, letzteres gerne in Form eines Fotos.

 

Schritt 2: Beschreibe den gegenwärtigen Status von deinem Wunschkunden

Jetzt beschreibst du den gegenwärtigen Status von deinem Kundenavatar, in Bezug auf dein Online-Angebot.

Folgende Fragen helfen dir dabei:

  • Was macht sie / er derzeit?
  • Wie verbringt sie / er ihre / seine Zeit?
  • Ist sie / er Anfänger:in oder fortgeschritten?

 

Schritt 3: Liste Schmerzpunkte und Herausforderungen auf

Denk daran, dass wir Menschen durch Schmerz ebenso motiviert werden, wie durch Vergnügen. Oft laufen wir im Leben vor den Dingen weg, vor denen wir uns fürchten oder die uns Angst machen. Egal, um welches Problem es sich bei deinem Produkt handelt – mach deutlich, wovon dein:e Kund:in sich lösen möchte.

Folgende Fragen helfen dir dabei:

  • Was ist das dringendste Problem deiner potenziellen Kund:in?
  • Wenn diese potentielle Kund:in einen Zauberstab schwingen könnte, was würde sie / er sich am meisten wünschen?
  • Was möchte dein:e potenzielle:r Kund:in am dringlichsten vermeiden?

 

Schritt 4: Benenne die Gefühle von deinem Kundenavatar

Jetzt lässt du die Fakten beiseite und beschäftigst dich mit den Gefühlen. Es geht darum, wie dein Kundenavatar empfindet. Und zwar im Zusammenhang mit deiner Nische, deiner Branche, deinem Online-Angebot.

Folgende Fragen helfen dir dabei:

  • Wie fühlt sich dein:e potenzielle:r Kund:in, wenn sie / er nach der Art von Produkt sucht, das du verkaufst?
  • Was hält dein:e potenzielle:r Kund:in von deiner Branche?
  • Wie empfindet sie / er die Art und Weise, wie sie / er in der Vergangenheit von dir oder deinen Mitstreiter:innen behandelt wurde?
  • Was hält dein Kundenavatar von deinem Online-Angebot?

 

Schritt 5: Beschäftige dich mit den Wünschen

Dieser Bereich ist eine Art “Kompass”, der dir die Richtung zeigt. Ein Online-Business ist erst erfüllend, wenn du Menschen wirklich hilfst und „die Welt ein bisschen besser machst“. Das geht am leichtesten, wenn dein Business auch deinen Werten entspricht.

Dabei hilft es dir, zu definieren, welche Wünsche und Ziele dein Kundenavatar hat.

Folgende Fragen helfen dir dabei:

  • Was ist ihr / sein größter Wunsch im Leben / im Beruf?
  • Welche Ziele hat sie / er?
  • Was sind ihre / seine Werte?

Hier findest du eine Liste mit Werten.

 

Schritt 6: Suche Informationsquellen & Kontaktpunkte

Das hilft dir dabei herauszufinden, wo du zukünftig Content veröffentlichen solltest und welche Kooperationen dir weiterhelfen.

Folgende Fragen helfen dir dabei:

  • Wie interagiert sie / er mit dir bzw. mit deinem Content? 
  • Wem folgt dein Kundenavatar?
  • Welche Bücher, Zeitschriften und Webseiten liest sie / er?
  • In welchen sozialen Netzwerken ist sie / er aktiv?
Kundenavatar-Reise: Vom Interessenten zum Wunschkunden

 

Schritt 7: Alles rund um die Kaufentscheidung

Dein Kundenavatar hat dein Online-Angebot gekauft. Aber wie kam es dazu?

Folgende Fragen helfen dir dabei:

  • Was ist der Grund für die Kaufentscheidung?
  • Welche Ziele will sie / er durch den Kauf erreichen?
  • Wer trifft die Kaufentscheidung?
  • Nach welchen Kriterien wird die Kaufentscheidung getroffen?
  • Welche Bedenken hat sie / er während des Kaufprozesses?
  • Was kostet es sie / ihn, wenn sie / er das Problem nicht löst?
  • Wie fühlt sie / er sich nach dem Kauf?

 

Schritt 8: Die limitierenden Glaubenssätze

Welche limitierenden Glaubenssätze hat dein Wunschkunde / deine Wunschkundin? Das hilft dir dabei, via Social Media oder deiner Webseite darauf einzugehen und sie zu lösen. Das vermittelt nicht nur ein gutes Gefühl, sondern zeigt, dass du sie / ihn verstehst. Es verstärkt die Kund:innenbindung.

Hast du das Gefühl, dass auch du dich von einem limitierenden Mindset lösen musst? Dann habe ich hier 12 Mindset-Tipps für dich, die dir zu mehr Erfolg in deinem Online-Business helfen.

 

Schritt 9: Notiere Themen und Fragestellungen

Welche Themen und Fragestellungen bewegt deine Wunschkundin / dein Wunschkunde? Das sind die Fragen, die sie / ihn in Bezug auf ihr / sein Angebot beschäftigen. Zum Beispiel: Warum kauft niemand mein Angebot? Oder: Wie finde ich Käufer:innen für mein Angebot?

 

Wie arbeite ich mit einem Kundenavatar?

Mach aus all den gesammelten Stichpunkten deine Kundenavatar-Geschichte.

Bis hierhin hast du dir Stichpunkte oder einzelne Aussagen notiert. Jetzt kannst du daraus eine Geschichte kreieren, rund um deine Wunschkundin / deinen Wunschkunden.

Ein Foto von deiner idealen Kundin / deinem idealen Kunden kannst du dir übrigens auch an dein Vision Board heften. Mehr dazu: Vision Board erstellen: So gestaltest du ein Vision Board für dein Online-Business

Mit dem Wissen über deine ideale Buyer Persona kannst du jetzt Texte verfassen, die genau diese Person ansprechen. Du kannst die Zielperson für Werbekampagnen eindeutig definieren. Du kannst mit deinem digitalen Angebot / deinem digitalen Produkt exakt die Lösung anbieten, für ein Problem, das dein:e Wunschkund:in hat.

Und du hebst dein (Content)Marketing auf’s nächste Level. Du erzielst somit den größtmöglichen Gewinn, mit möglichst wenig (finanziellem) Aufwand. Das bedeutet: Kundengewinnung leicht gemacht.

 

Kundenavatar Beispiel

Gerne möchte ich hier ein Kundenavatar Beispiel kurz anreißen: Anne (30) will ihr eigenes Online-Business aufbauen. Sie hat bereits gegründet, ist seit einer Weile auf Social Media unterwegs und veröffentlicht regelmäßig Beiträge. Sie ist zwar Expertin in ihrem Bereich, generiert bisher aber noch keine Einnahmen. Ihr fehlt eine Schritt für Schritt-Anleitung und sie findet immer wieder Ausreden, warum sie noch nicht bereit ist, ihr erstes Online-Angebot zu verkaufen.

Zusammen mit ihrem Mann lebt sie in einer Mietwohnung mit Garten am Rand von Berlin. Sie liebt das Reisen. Sportlichen Ausgleich findet sie im Yoga, was ihr Bewusstsein für mehr Achtsamkeit und Nachhaltigkeit im Alltag geschärft hat. Derzeit ist sie …

 

Optimierung Kundenavatar

Ganz wichtig: Die Entwicklung von deinem Kundenavatar ist ein Prozess! Du entwickelst ihn über Jahre, durch die Zusammenarbeit mit deinen Kund:innen. Das heißt, es klappt nur durch die Umsetzung – du musst ins Tun kommen.

Wunschkundinnen und Zielgruppe

Im Laufe der Zeit wirst du deinen Kundenavatar immer weiter optimieren. Neue Details werden sich ergeben, andere Eigenschaften werden wegfallen.

Da, wo du mit deinem Kundenavatar startest, wirst du nicht enden. Fang also an, auch wenn du mit der Ausformulierung deiner Buyer Persona noch nicht zu 100% zufrieden bist.

 

Tipp: Negative Buyer Persona

Oder auch: Mit diesen Menschen möchtest du NICHT zusammenarbeiten. Eine negative Buyer Persona beschreibt also genau das Gegenteil deines Wunschkunden. Diese potenziellen Kund:innen möchtest du auf gar keinen Fall erreichen.

Diese negative Buyer Persona kann zwar ein Teil deiner Zielgruppe sein, aber sie widerspricht deinem Kundenavatar in allen Bereichen.

Negative Kund:innen kaufen / buchen zwar evtl. dein Online-Angebot, die Zusammenarbeit mit ihnen ist aber nervenaufreibend und problematisch. Die Kosten, die sie verursachen (z.B. durch Zahlungsausfälle, unbegründete Beschwerden, zeitintensiven Kundensupport), übersteigen schlimmstenfalls sogar die Einnahmen.

Lese-Tipp: Timothy Ferris greift dieses Thema auch in seinem Bestseller-Buch “Die 4-Stunden-Woche: Mehr Zeit, mehr Geld, mehr Leben”* auf, das ich dir als Lektüre unbedingt empfehle! (*Affiliate Link: Wenn du darüber kaufst, bekomme ich eine kleine Provision, für dich entstehen keine zusätzlichen Kosten)

Du entwickelst die negative Buyer Persona nach dem gleichen Prinzip, wie die positive Buyer Persona. Auch hier gilt, dass das ganze ein Prozess ist. Notiere dir im Laufe der Zusammenarbeit mit deinen Kund:innen alle Merkmale und Eigenschaften in einem Dokument und entwickele daraus deine Avatare.

 


Mit dieser Vorlage erstellst du deinen idealen Kundenavatar! Dein Kundenavatar ist der Schlüssel zum Erfolg.

Er steht stellvertretend für deine gesamte Zielgruppe. Mit ihm verpuffen deine Marketingmaßnahmen nicht mehr im Wind und du sprichst zukünftig nur noch ideale Kund:innen an.

Diese Vorlage ist eine ausführliche Schritt für Schritt – Anleitung, mit der du deinen Kundenavatar einfach erstellen kannst. Für Kooperationen auf Augenhöhe und wertschätzende Zusammenarbeiten.


 

Noch ein wichtiger Tipp zum Schluss: Dein Kundenavatar ist ein wichtiger Teil deiner Business-Strategie. Warum zu einem erfolgreichen Online-Business aber auch Stil, Struktur und Sinn gehören, liest du in meiner she-preneur S-Sentials®-Methode.

 

Alles Liebe
Deine Tanja

Du möchtest dir ein erfüllendes Online-Business aufbauen, das dir ermöglicht, frei, unabhängig und selbstbestimmt zu werden und einen Beitrag zu leisten?

Alles Wichtige dazu, findest du auf meinem Blog sowie via Facebook, Instagram oder LinkedIn. Folge mir dort für wöchentliche Businesstipps, die dich garantiert weiterbringen. Du lernst von meinen Erfahrungen als Unternehmerin und kannst viele Impulse mitnehmen, mit denen dein Business online wächst.

She-preneur Newsletter

Abonniere den she-preneur Newsletter!

Online-Business-Coaching und Online-Business-Retreats mit Tanja Lenke she-preneur