Heute habe ich meinen Accountability- und Mastermind-Buddy in den she-preneur Podcast eingeladen. Wir kennen uns schon seit 2017, damals bin ich auf ihn aufmerksam geworden, weil ich ein dringendes Problem hatte, das ich alleine nicht lösen konnte – ich brauchte 1.000 Teilnehmer:innen für die 1. she-preneur Summit. Diese Teilnehmer:innen organisch zusammenzutrommeln war schwieriger als ich dachte. Die Lösung, nach der ich suchte: Jemand, der mir beibringen kann, wie ich FB-Anzeigen nutze, um Anmeldungen für meine Summit zu bekommen. 

Ohne mit der Wimper zu zucken habe ich bei ihm ein teures Coaching-Paket gebucht und hab’s nie bereut. Ich habe super viel gelernt und mittlerweile tauschen wir uns regelmässig zu unseren Businessfortschnitten und -herausforderungen aus.

Freu dich auf eine spannende Episode mit handfestem Input von Rei Baumeister. Er ist FB-Ads-Experte und Online-Business-Coach und zeigt seinen Kund:innen, wie sie mit Hilfe von FB-Anzeigen Kund:innen gewinnen und hochpreisige Produkte verkaufen, ohne große E-Mail-Liste und ohne Social Media. Heute hab ich ihn zu Gast im Podcast, um mit ihm darüber zu sprechen, wie du ohne Launch, Webinare, Challenge, Onlinekurs-Erstellung etc. Kund:innen gewinnst.

In dieser Episode erfährst du, wie du mit minimalem Vorlauf Kund:innen bzw. erste Kund:innen gewinnst oder deine Produktidee testest – ohne Launch, Webinar, Challenge, Online-Kurs-Erstellung, etc. Bist du bereit? Dann hör rein, lies weiter und hole dir wieder sofort umsetzbare Tipps, die dich weiterbringen.

Deine Learnings aus dieser Podcast-Episode – So gewinnst du Kund:innen mit minimalem Vorlauf.

Viele meiner Kundinnen starten gerade in ein Online-Business und stehen vor der Herausforderung erste Kund:innen zu gewinnen. Im she-preneur Academy Bootcamp helfen mein Team und ich dabei, ein erstes Angebot zu entwickeln, zu vermarkten und als Beta-Version durchzuführen. Die Teilnehmerinnen greifen dabei auf eine rein organische Vorgehensweise bei der Vermarktung zurück, und wir von she-preneur unterstützen die Vermarktung auch mit kostenpflichtigen Anzeigen.

In dem Zusammenhang habe ich überlegt, inwieweit kostenpflichtige Strategien eingesetzt werden können. Von kostenpflichtigen Strategien halten sich am Anfang viele eher fern, ich finde jedoch, dass es eine tolle und schnelle Möglichkeit ist, zu überprüfen, ob überhaupt Interesse am Angebot besteht. Daher freue ich mich mit Rei darüber zu sprechen, wie das als Online-Business Starterin möglich ist.

So sieht der Funnel aus, mit dem du dein Angebot testen kannst.

[4:27] – Rei, lass uns im ersten Schritt die Strategie im Ganzen betrachten: Wie sieht der Funnel aus, mit dem ich mein … Angebot … oder meine Idee testen kann? … Welche Option habe ich denn eigentlich, wenn ich jetzt online starte? Dann ist man ja oft limitiert, wir haben aber nach einer Lösung gesucht, trotz limitierender Faktoren etwas auf die Beine zu stellen. Ein limitierender Faktor ist ja oft, dass man nicht ein unendliches Anzeigen-Budget hat. … Der andere limitierende Faktor ist oft, dass man entweder noch gar kein Angebot hat oder sich zumindest nicht sicher ist, dass das Angebot fliegt. … Diese Unsicherheit, die muss man einfach mit einkalkulieren. Wir sind auf eine Funnel-Variante gekommen, die das berücksichtigt. Ein Funnel ist im Prinzip ein Prozess, von Erstkontakt bis Kund:in.

[6:06] – Vielleicht mal kurz, was wir alles nicht tun: Wir wollen vorher keine Produkte entwickeln, wir wollen kein aufwändiges Webinar aufnehmen, wir wollen keine Challenge veranstalten, wir wollen keinen Kongress veranstalten, weil all das komplex ist, viel Zeit kostet und es ewig dauert, bis man die ersten zahlenden Kund:innen gewinnt. Und wir wissen an der Stelle, … noch gar nicht, ob das Angebot überhaupt funktioniert. … Welchen Weg kann man gehen? Natürlich starten wir mit einer Facebook-Anzeige, weil wir ja eben möglichst viele Menschen erstmal auf das Ding aufmerksam machen wollen. … Dann eine schlanke Option, dass wir eine simple Landing-Page bewerben. Auf dieser Landing-Page laden wir zu einem Strategiegespräch / zu einem Kennenlern-Gespräch ein, für eine Zusammenarbeit. Damit jemand motiviert ist, den Knopf zu drücken, um sich für ein Termin anzumelden, muss man natürlich erst einmal gewisse Inhalte auf dieser Landing-Page darlegen. … Man führt dieses Gespräch und natürlich schließt man nicht 100 % ab, aber einen gewissen Prozentsatz schließt man ab. Und das wäre im Prinzip die Produkt-Empfehlung. Dann würde ich sagen, halte dich jetzt nicht mit einer Kursentwicklung oder einem Gruppen-Coaching-Programm auf, … sondern einfach ganz simpel 1-zu-1 – Arbeit. Das ist aus meiner Sicht der direkteste Weg zu zahlenden Kund:innen, und übrigens auch der direkteste Weg zu Feedback. … Und der allerschnellste, glaube ich. Dass man wirklich einmal testet, kommt das Angebot, was ich mir überlegt habe (und mit Angebot meine ich jetzt nicht das fertige Produkt, sondern wirklich die Headline, das Transformationsversprechen) … wirklich an.

Das brauchst du, um einen Funnel aufzubauen.

[9:16] – Ich würde im nächsten Schritt nochmal mit dir besprechen, was ich brauche, um diesen Funnel aufzubauen. Wir brauchen eine Landing-Page. Was empfiehlst du da deinen Kund:innen, auf welche Tools sie zurückgreifen? Da gibt es ja beliebig viele Landing-Page-Tools. … Ich habe natürlich Empfehlungen, wenn die Unklarheit herrscht: Eine auf Dauer kostengünstige Variante ist einfach eine WordPress-Seite, mit dem WordPress-Plugin ‚Thrive Architect‘ …, aber es gibt auch ‚Leadpages‘ oder weitere Tools. Ich beantworte die Frage vielleicht anders: Wovon ich wirklich wärmstens abrate, ist zu versuchen, selber, ohne Landing-Page-Template, eine Landing-Page zu basteln, weil es endlos dauert, in der Regel nicht konvertiert und vor allem mobil oft nicht gut aussieht. Mittlerweile ist halt 70-80 % des Traffics mobil und wenn die Seite nicht performt, dann ist es vergebene Liebesmüh.

[10:50] – Ich bin dann damals auch relativ schnell zu Thrive umgestiegen und habe auch mit Leadpages experimentiert. Ich glaube, Leadpages hat noch den Vorteil, dass man auch mit einer alleinstehenden Seite arbeiten kann – also falls man noch keine Webseite hat, kann man einfach eine Leadpage mit Impressum und diesen ganzen rechtlichen Sachen schalten. … Ja, das stimmt. Wobei einen wichtigen Hinweis habe ich noch: Ich würde mir zumindest aber die Domain registrieren und die Leadpage mit der Domain verknüpfen, weil, wenn man jetzt wieder Richtung Facebook-Anzeigen blickt, wenn dann die Landing-Page für die Facebook-Anzeige sowas generisches ist, … dann ist es für Facebook ein Signal, da könnte ein Spammer unterwegs sein.

[12:12] – Was wäre der nächste Schritt? … Also nochmal zur Orientierung: Derjenige oder diejenige kam auf diese Landing-Page und da überzeugen wir jetzt ja, dass derjenige oder diejenige einen Termin buchen soll, ein Gespräch mit uns. Das heißt, auf dieser Landing-Page ist ein Knopf, der heißt „Jetzt Termin buchen“ und dann, im Prinzip auf der nächsten Seite, geht einfach ein Kalender-Tool auf. Das wäre die Empfehlung zumindest – dass man nicht manuell E-Mails mit Terminen hin und her schickt, sondern mit einem Kalender-Tool automatisch einen Termin buchen kann. Dann hat diese Strategie auch noch den Vorteil, dass man starten kann, auch wenn man noch keine eigene E-Mail-Liste hat.

[14:16] – Wenn man den Prozess so aufsetzt, wie wir ihn heute besprechen, dann sehe ich im Prinzip nach 1-2 Wochen Anzeigenlaufzeit die Ergebnisse. Ich weiß, wie viele Gespräche ich geführt habe, wie oft ich verkauft habe. Du kannst auch an den Klickraten sehen, gibt es da überhaupt Interesse? Wenn jemand auf die Anzeige klickt und sich zur Landing-Page durchklickt, dann zeigt das ja schonmal, das, was ich da geschrieben habe, fand jemand interessant. Und das ist ein erstes Anzeichen, ich bin auf dem richtigen Weg, und kann dann eben nochmal weiter optimieren. Ich bin auch ein großer Fan davon, … sich halt wirklich ganz schnell Feedback einzuholen oder ganz schnell eine Rückmeldung zu haben.

Das sind die wichtigsten Punkte beim Schalten von Facebook-Anzeigen.

[15:17] – Jetzt habe ich natürlich einige Hörerinnen, die sich noch nie mit dem Thema Facebook-Anzeigen beschäftigt haben. … Vielleicht können wir über … die wichtigsten Punkte sprechen. … Also generell vorneweg: Wenn wir von Facebook-Anzeigen sprechen, ist Instagram immer inkludiert. Instagram gehört zur Facebook-Family und in dem Moment, wo man eine Facebook-Anzeige schaltet, klickt man auf einen Knopf und dann läuft Instagram mit, sozusagen. Genau so will ich es auch tun, ich will dann immer beide Kanäle testen, um zu sehen, was wie performt.

[16:54] – Was wichtig ist, dass man dem Algorithmus ein bisschen Zeit geben muss. Was jetzt keinen Sinn macht, ist mal für 5 € Anzeigen zu schalten und nach zweieinhalb Stunden nervös zu werden und jetzt anfangen zu optimieren. Ich würde so eine Kampagne dann schon 3 Tage laufen lassen, damit der Algorithmus lernen kann und merkt, das performt soundso – einfach, dass diese Lernphase gegeben ist.

[17:30] – Ansonsten vielleicht noch ein paar allgemeine Tipps: … Man hat ja 1000 Optionen. Ich würde es mir am Anfang … erstmal leicht machen, … das heißt, nicht anfangen mit einer Video-Anzeige. Sondern ich würde eine ganz simple Text-Anzeige nehmen, mit einem Bild und fertig.Ein Bild von einem selbst? Genau, ein Bild von einem selbst. Dazu noch 1-2 Sätze: Muss natürlich nicht sein, man kann jetzt auch, … je nach Thema natürlich, ein passendes Bild picken. … Ich würde aber nicht mit Stock-Fotos arbeiten, also Fotos, die ich irgendwo einkaufen kann, weil die eingekauft aussehen und weil damit von vornherein klar, das ist eine Anzeige. … Also dann Bilder aus dem eigenen Fundus … nehmen, präferiert allerdings in der Tat Fotos von sich selbst. Warum? Es ist nicht immer so, dass sie besser klicken, manchmal ist es genau andersrum. … Aber man sieht dich. Man sieht dich immer wieder, wenn du die Kampagne laufen lässt, und du hast dann einen Branding- und Vertrauenseffekt, den du halt nicht hast, wenn das Bild nicht von dir ist.

Dieses Facebook-Anzeigen – Ziel solltest du verfolgen.

[19:13] – Welches Anzeigen-Ziel würdest du verfolgen? Conversions wären das Anzeigen-Ziel.Über das Kampagnen-Ziel sagt man Facebook, was man gerne hätte. Das Kampagnen-Ziel kann Videoviews oder Linkklicks oder alles mögliche sein, und ich bekomme dann auch das, zum bestmöglichen Preis. Aber am Ende des Tages wollen wir keine Klicks, wir wollen keine Videoviews, wir wollen Kund:innen. Und der näheste Schritt zum Kunden / zur Kundin ist, dass der- oder diejenige … diesen Kalendertermin bucht. Das wird einfach technisch umgesetzt mit einem Conversion-Kampagnen-Ziel, weil wir im Prinzip messen, wer landet überhaupt auf dieser Kalenderseite oder auf der Seite dahinter, der Danke-Seite, und der- oder diejenige ist praktisch der ideale Kandidat / die ideale Kandidatin für uns. Auf solche Menschen wollen wir … die Kampagne optimieren.

Tanja Lenke - Online Business Strategin - she-preneur - Podcast - Aufbau von einem einfachen Funnel

[20:35] – Hast du sonst noch irgendwas, was du hinzufügen würdest, zum Thema ‚Wie schalte ich Facebook-Anzeigen?‘ … Vielleicht noch einen aktuellen Hinweis: … Es gab ja das iOS-14 – Update, da war ja sehr viel Verwirrung am Markt, was das bedeutet für Facebook-Kampagnen, für die Optimierung, usw. … Man muss einfach 2-3 Dinge berücksichtigen, umstellen, anpassen, aber die Kampagnen laufen im Prinzip jetzt genauso, wie vorher auch, ich sehe keinen Unterschied.

Die Budgetplanung für Facebook-Ads.

[21:34] – Wir haben eben schon über das Thema Budget gesprochen. Natürlich ist es klar, wenn ich kostenpflichtige Anzeigen schalte, dass ich auch etwas investieren sollte. … Wie viel Geld sollte ich in die Hand nehmen, um mein Angebot wirklich zu testen? … Es hängt sehr stark davon ab, welches Budget zur Verfügung steht. Je mehr Budget zur Verfügung steht, desto schneller sehen wir einfach Ergebnisse. Wenn wir weniger Budget haben, dann zieht’s sich. … So als Hausnummer würde ich mal sagen, … pro Anzeigengruppe, also pro Test sozusagen, in der Facebook-Kampagne, würde ich jetzt nicht unter 20 € Tagesbudget gehen, … weil dann fehlen mir die Daten für den Algorithmus, dann zieht’s sich einfach wieder. … Mit so einer Anzeigengruppe testen wir das Targeting. … Wenn ich jetzt ein Tagesbudget von 20 € habe, dann kann ich halt ein Targeting testen. Targetingdefiniert, ich möchte diese oder jene Menschen ansprechen. Wenn ich jetzt aber 60 € am Tag hätte, kann ich halt drei testen. Entweder ich teste halt eins oder drei oder gleichzeitig oder hintereinander, … das definiert im Prinzip, wie schnell wir Ergebnisse sehen und natürlich auch, wie schnell wir Kund:innen sehen.

Das sind die Dinge, die du mittels Facebook-Anzeigen testen kannst.

[23:48] – Was sind denn Dinge, die ich mit Hilfe von Facebook-Anzeigen testen kann? … Mit diesem Funnel kann man ja wunderbar sehr Vieles testen. Und im Prinzip sehen wir immer da, wo etwas schiefgeht in diesem Prozess … , da haben wir ein Problem mit unserem Business. Schritt 1 ist die Facebook-Anzeige auf Landing-Page. Wenn wir jetzt sehen, dass kein Mensch auf diese Anzeige klickt und nicht auf die Landing-Page durchkommt, wir aber mal davon ausgehen, dass wir bei den Facebook-Anzeigen einen guten Job gemacht haben, … dann kann es nur noch bedeuten, dass ich einfach mit meinem Thema nicht ankomme. Ich habe einfach die falsche Ansprache gepickt oder das falsche Problem, das ich lösen möchte. … Wenn die Leute auf die Landing-Page kommen und sich nicht anmelden, für einen Termin, dann kann es am schlechten Copywriting liegen. … Wenn jemand einen Kalendertermin bucht, mit dir ein Gespräch führt, aber nicht bucht, dann kann es daran liegen, dass du einfach Gespräche besser führen musst. … In diesen Gesprächen erkennst du dann sehr schnell, ob dein Angebot das falsche ist. … Überall da, wo in diesem Funnel etwas schiefgehen kann, was am Anfang normal ist, … kann man eben reinbohren und gucken, wo muss ich was verbessern, in meinem Prozess. … Bei Facebook-Anzeigen kann ich natürlich auch vieles testen. Da kann ich Zielgruppen testen, also wen spreche ich an, da kann ich Alterssegmente testen, aber natürlich auch, welche Ansprache ich wähle, für ein Problem. Also ich kann ja ein Problem immer aus verschiedenen Blickwinkeln betrachten und ich kann gucken, gehe ich eher auf Angst oder auf Gier oder auf Komfortabilität?

[27:02] – Ich versuche das meinen Kundinnen auch immer wieder einzutrichtern und ich glaube, gerade bei Frauen ist es immer wieder eine Herausforderung sich mit den Zahlen im Hintergrund zu beschäftigen und wirklich zu gucken: Was passiert denn da eigentlich? Gibt’s da Interesse? Oder was zeigt es mir an, wenn ich sehe, dass ich Besuche auf meiner Landing-Page habe, aber kein Besuch bucht? Oder was zeigt es mir an, wenn jemand den Termin bucht, aber am Ende eben mein Angebot nicht kauft? … Ich erwähne es auch immer wieder, dass wir unsere Angebote perfektionieren und wirklich gucken, an welchen Stellschrauben können wir drehen, statt das nächste Produkt zu entwickeln oder vielleicht auch den nächsten Kurs zu entwickeln.

[28:58] – Also Zahlen sind ganz wichtig und nicht immer nur den Vordergrund betrachten, sondern auch den Hintergrund, und an den Stellschrauben können wir eben drehen, um unsere eigenen Angebote, um unseren eigenen Auftritt eben auch zu optimieren.

So viel Vorlauf brauchst du, um einen simplen Funnel aufzusetzen.

[29:25] – Wie viel Vorlauf brauche ich, um so einen Funnel aufzusetzen, in der simpelsten Variante? Es hängt natürlich davon ab, wie viel Zeit man hat und wie man’s angeht. Also gibt man es an eine Agentur oder macht man es selber. Wenn man es mit uns machen würde, dann wäre es vier Wochen oder so was, weil wir natürlich nicht 24/7 im Coaching arbeiten. Irgendwas zwischen zwei Wochen und acht Wochen. Was wichtig zu verstehen ist: Es dauert natürlich nicht wochenlang im Werbeanzeigenmanager die Anzeige zusammenzuklicken. Es dauert 20 Minuten. Was halt dauert, ist sich zu überlegen, wer ist die Zielgruppe und wie spreche ich die jetzt an, wie formuliere ich jetzt diesen Anzeigentext. Das dauert halt oftmals ein paar Tage, und deswegen zieht sich dann insgesamt dieser Prozess. Aber das zeigt einfach, das es auch wirklich eine ganz schnelle Methode ist, um Antworten auf Fragen zu bekommen, die ich jetzt gerade habe.

Darum sind Erstgespräche so wichtig.

[31:05] – Woran erkenne ich, dass mein Angebot am Ende auch gebraucht wird? … Woher weiß ich, jetzt kann ich meine Anzeigen stoppen oder jetzt lasse ich meine Anzeigen weiterlaufen? Das ist eine einfache Antwort: In dem Moment, wo jemand bucht und kauft und seine / ihre Geldbörse aufmacht.

[31:44] – Das ist der beste Beweis, den wir haben können. Aber das ist auch das, wovor sich die allermeisten Leute scheuen. „Jetzt hat jemand einen Termin bei mir gebucht, jetzt traue ich mich aber nicht, mein Angebot zu präsentieren oder mein Angebot zu verkaufen.“ Das gibt es auch gerade bei Frauen wieder sehr viel, dass sie dann zögern und denken, „Ich bin nicht gut genug und kann ich das überhaupt zu dem Preis verkaufen?“ Aber ja, das ist wirklich der simpelste und schnellste Weg, um zu gucken, hat jemand Interesse.

[32:30] – Noch einen Satz zu diesen Gesprächen: Ich weiß, da herrscht durchaus Respekt oder Angst, … aber ich pflege da eine ganz entspannt Variante, sozusagen. Ich persönlich, oder auch mein Team, wir führen ein normales Gespräch, ohne zu versuchen irgendwelche Schlüsselwörter einzubauen, oder ähnliches, und gucken einfach ganz objektiv und ganz ehrlich, kann ich jetzt dieser Person, die ich am Telefon habe, helfen – ja oder nein? … Was ist denn das Problem, das gelöst werden soll, wo möchte der Mensch hin und kann ich helfen? Wenn ich nicht helfen kann, dann sage ich das auch ganz offen. … Und wenn ich der Person helfen kann, dann frage ich: „Soll ich dir sagen, wie wir zusammenarbeiten können?“ Und dann sagt derjenige / diejenige „Ja“, und dann stelle ich es vor, und dann fragt er / sie: „Was kostet es?“, dann nenne ich den Preis, und dann ist er / sie dabei oder eben nicht.

[34:00] – Was vielleicht auch noch wichtig ist: Es ist dann auch klar, dass man nicht gleich die ersten 3 Gespräche abschließt. Fahrradfahren lernen hat auch eine Weile gedauert und genau so muss man es auch sehen, mit diesen Gesprächen. Man wird eine Handvoll Gespräche führen müssen, man wird immer besser und routinierter und entspannter und früher oder später kommt dann auch der erste Kunde / die erste Kundin.

[34:24] – Für mich war es zum Beispiel am Anfang auch so, dass es mir ganz viel Sicherheit gegeben hat, jedes Gespräch, … und ich mir dann notiert habe, was lief gut, was lief nicht so gut, was waren Momente, wo ich gemerkt habe, die Person ist nicht die richtige Person, oder was waren Momente, wo ich gemerkt habe, ich trau mich nicht den Preis zu nennen oder den Preis, den ich eigentlich nennen wollte, zu nennen. Ich habe dann ganz viel auf dem Weg dahin reflektiert und wurde natürlich von Gespräch zu Gespräch besser. … Wir sollten ganz viele Gespräche führen und gucken, gibt es da jemanden, der Interesse hat mein Angebot so zu buchen.

[35:23] – Das ist ja alles ein super spannendes, psychologisches Prinzip. Was passiert in so einem Gespräch? Dir wird ein Spiegel vorgehalten. Und ich garantiere dir, all die Bedenken, die du hörst, in so einem Gespräch vom Gegenüber, sind eigentlich die Dinge, die du selber oft sagst, wenn du in solchen Gesprächen bist. Unterbewusst transportierst du, was der / die andere gleich sagen muss. … Ich garantiere dir, das ist dann der Einwand am Schluss, den du ständig hören wirst. Es ist auch ein cooles Tool, um sozusagen an der eigenen Einstellung zu arbeiten und um über sich selbst zu reflektieren.

[36:13] – Mir haben diese Erstgespräche auch unheimlich viel gebracht und an der Stelle vielleicht auch nochmal: Führt Erstgespräche, führt Strategiegespräch, je nachdem, wie ihr sie nennen wollte. Man kann dadurch einfach extrem viel lernen und natürlich auch ganz viel Marktforschung betreiben und gucken, „Mensch, die Headline, die ich jetzt auf meine Landing-Page geschrieben habe, ist es das, was meine Kund:innen überhaupt wollen? Oder sagen sie mir in diesen Gesprächen was ganz anderes?“ Das heißt, diese Gespräche sind am Ende wieder die Basis dafür, dass du nochmal darüber nachdenken kannst, ob das, was du auf dieser Landing-Page geschrieben hast, überhaupt das ist, was deine Kund:innen wollen, oder ob du das vielleicht aus deiner Sicht formuliert hast – das ist auch etwas, was wir sehr oft tun. Wir formulieren die Dinge aus unserer Sicht, nicht aus Sicht der Kund:innen.

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Alles Liebe,

Deine Tanja

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Tanja Lenke - Online Business Strategin - she-preneur - Podcast - Kundengewinnung mittels Facebook Anzeigen
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