In dieser Podcast-Episode spreche ich über das Thema, warum dein Angebot sich nicht gut verkauft. Ein Thema, mit dem ich mich auch ziemlich lange rumgeschlagen habe. Ich habe so viel Energie in meine Angebote reingesteckt und habe mir so viele tolle Dinge ausgedacht – aber am Ende haben es viel zu wenig Leute gekauft. Es hat eine ganze Weile gedauert, bis ich die Gründe dahinter verstanden habe. Und ein Angebot entwickeln konnte, das sich wie von selbst verkauft.

Auch von meinen Kundinnen höre ich genau dasselbe: Mein Angebot verkauft sich einfach nicht gut. Was kann ich an meinem Angebot noch verändern, damit es auf mehr Interesse stößt?

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Deine Learnings aus dieser Podcast-Episode.

Dein Angebot gehört zu den zentralen Elementen in deinem Business. Denn wo kommt der Umsatz in deinem Business her? Genau von deinen Produkten beziehungsweise den Angeboten, die du entwickelst. Daher ist es so elementar, dass du dich mit deinem Angebot sehr intensiv beschäftigst. Wenn du kein gutes Angebot hast, dann kauft auch niemand dein Produkt.

Das gilt insbesondere, wenn du dein Angebot online verkaufst, also nicht die Möglichkeit hast, dass die Kunden zu dir kommen und oder du es auf Netzwerkevents etc. verkaufen kannst. Wenn du keine persönlichen Kontakte hast, ist es umso schwieriger, dein Produkt zu verkaufen, wenn es nicht gut ist. Deswegen möchte ich dir hiermit die wichtigsten Inputs auf den Weg geben, wie du dein unwiderstehliches Angebot entwickeln kannst.

[02:04] – Der wichtigste Grund, warum dein Angebot scheitert oder du nicht genug Käufer findest, liegt am Angebot selbst. Denn die meisten Selbstständigen, die sich mit ihrem Business überfordert fühlen, beschäftigen sich auch nicht intensiv genug mit der Ausarbeitung ihres Angebots. Weder vorher, noch nachher. Stelle dir also vorher diese zentralen Fragen: Was ist denn ein Angebot, was auf dem Markt überhaupt gebraucht wird oder deine Wunschkunden tatsächlich brauchen? Und setze dich danach mit den Fragen auseinander: Wie bewerbe ich das Angebot? Wie schaffe ich es, dass andere auf dieses Angebot aufmerksam werden? Wie schaffe ich es, dass ich den Bedarf für mein Angebot auch wecken kann?

[04:08] – Wenn du ein Angebot entwickelst, welches du online anbieten möchtest, sei es ein Einzelcoaching, eine Einzelberatung, ein Online-Kurs oder ein Online-Workshop, muss es unwiderstehlich sein. Das heißt, es muss beim Lesen so viel Interesse und Lust geweckt werden, dass dieses Angebot auch gekauft wird. Die Formulierung deines Angebots ist dabei ausschlaggebend. Es entscheidet darüber, ob jemand von dir kauft. Wenn ich nicht sofort klar und deutlich verstehe, um was es geht, dann werde ich das Angebot auch nicht kaufen. Käufer sollten nicht lange darüber nachdenken, ob es das richtige Angebot ist oder nicht. Sie sollten es so einfach wie möglich bei der Entscheidung haben. Das Angebot sollte daher klar vermitteln, ob es ein aktuelles Problem oder Herausforderung des Käufers löst.

[05:25] – Ein weiterer Grund, den viele missverstehen, ist der folgende: Um zu verkaufen, brauchst du im ersten Schritt noch gar keine Webseite. Es geht nicht darum, ein tolles Branding zu haben. Es geht nicht darum, viele Follower auf Instagram oder Facebook oder einem anderen Kanal zu haben. Diese Dinge helfen dir nicht, wenn dein Angebot nicht klar und deutlich aufzeigt, welches Ergebnis ich als dein Kunde erhalte.  

[05:52] – Ein weiterer Fehler, den viele machen, ist, dass sie Angebote entwickeln, die in ihren eigenen Köpfen entstanden sind und den eigenen Vorstellungen entsprechen. Und das funktioniert in den meisten Fällen nicht. Denn wir sind nicht mehr wie unsere Wunschkunden – wir sind schon ein paar Schritte weiter. Das heißt, wir wissen ganz oft schon, was sie brauchen. Aber das, was sie eigentlich wollen, das kommunizieren wir in den allermeisten Fällen nicht.

[06:34] – Daher ist es wichtig, dass du dich jetzt noch einmal mit Menschen unterhältst, die potenziell als Kunde für dich in Frage kommen. Das sind Menschen, die jetzt in einer Situation sind, wo du vielleicht vor ein paar Jahren warst. Finde also heraus: Was brauchen und wollen sie wirklich? Vor welchen Herausforderungen stehen sie? Wie formulieren sie das? Und wie fühlen sie sich? Falls du diese Gespräche noch nicht geführt hast, dann solltest du dies definitiv nachholen, bevor du dein Angebot entwickelst oder überarbeitest. Somit wirst du ganz viel Zeit und Nerven sparen und zugleich viele wertvolle Hinweise von deinen potenziellen Kunden bekommen, wie du dein Angebot attraktiver für sie gestalten kannst.

[07:48] – Orientiere dich also an den Bedürfnissen deiner potenziellen Kunden. Starte damit, was deine potenziellen Kunden wollen und nicht mit dem, was du für sie willst. Den Weg zu ihrem Ziel musst du gar nicht so intensiv beschreiben. Denn deine potenziellen Kunden wollen ihn gar nicht gehen. Sie wollen das Ergebnis. Fokussiere dich also auf das Problem, was deine Kunden haben und das Ziel, was sie erreichen wollen. Und gebe ihnen mit deinem Angebot genau das, was sie tatsächlich brauchen, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen.

[09:19] – Wichtig ist zudem, dass das Angebot einfach kommunizierbar ist und es deine Wunschkunden ganz leicht verstehen können. Viele Angebote sind viel zu kompliziert und verwirrend. Oftmals werden auch zwei oder drei Alternativen angeboten, die sich kaum voneinander unterscheiden. Daher ist es ganz wichtig, klar und präzise zu kommunizieren, sodass sich deine Kunden auf deiner Angebotsseite direkt angesprochen fühlen. Ein oder zwei Sätze sind schon ausreichend. Auf deiner Angebotsseite ist daher der erste Abschnitt am wichtigsten. Das ist die Headline und vielleicht noch eine Sub-Headline, in der du den Kunden ganz klar ansprichst und schon verdeutlichst, bei welchem Problem du helfen kannst und welches Ergebnis gemeinsam mit dir erreicht werden kann. Sie verstehen somit, was sie kaufen und entscheiden idealerweise auch sofort, dass sie es kaufen.

[11:50] – Ein Problem könnte auch sein, dass du dein Angebot nicht ausreichend bewirbst oder nicht die passende Strategie hast, um es zu bewerben. Um auf dein Angebot aufmerksam zu machen, ist es nicht ausreichend, nur Blogartikel zu veröffentlichen oder auf Social Media zu posten. Du brauchst eine Verkaufsstrategie, die klipp und klar aufzeigt, wie deine potenziellen Kunden zu Kunden werden und welche einzelnen Schritte sie dabei gehen. Hast du zum Beispiel ein Webinar, E-Mail-Serie oder Challenge? Habe ich die Möglichkeiten, ein Erstgespräch mit dir zu buchen, um Fragen zu klären? Wie weckst du den Bedarf in deinem Kunden, dass er versteht, dass das genau das Angebot ist, was er jetzt braucht? Du brauchst also eine klare Werbestrategie, um auf deine Angebote aufmerksam zu machen.

[13:18] – Dann ist es ganz wichtig, in der Umsetzung Erfahrungen zu sammeln und die Ergebnisse dabei messbar zu machen. Was funktioniert und was nicht? An welchen Stellen kann ich noch etwas optimieren? Hat sich beispielsweise jemand für dein Freebie angemeldet, aber öffnet die E-Mails nicht? Hat sich jemand deine E-Mail-Serie angeschaut und meldet sich am Ende nicht für ein Erstgespräch, obwohl du es anbietest? All das kann darauf hinweisen, dass deine Werbestrategie noch nicht ausgereift ist und du an der Stelle noch einmal überprüfen solltest, was optimierbar wäre. Nur dann kannst du Ergebnisse erzielen, die deinen Erwartungen auch entsprechen oder diese sogar übertreffen.

[15:17] – Zuletzt ist das Thema Zahlen wichtig. Wenn du denkst, dass dein Angebot nicht funktioniert, kann es auch daran liegen, dass du die Zahlen falsch interpretierst. Zum Beispiel: Wenn sich 50 Leute für dein Seminar angemeldet haben und im Anschluss drei Personen kaufen, ist das dann gut oder schlecht? Wie ist es, wenn sich 1000 Leute anmelden und im Anschluss drei Personen kaufen? Wir brauchen immer ein wenig Kontext, um auch wirklich beurteilen zu können, was gut oder schlecht ist. Im ersten Fall ist es eigentlich ein ganz großartiges Ergebnis: Wenn drei von 50 Seminarteilnehmer gekauft haben, haben wir eine Conversion Rate von 6 Prozent. Drei Leute klingt vielleicht zunächst gar nicht viel. Aber wenn du es in Relation siehst, dass nur 50 Leute im Seminar dabei waren, dann sind drei Personen ein großartiges Ergebnis. Beim zweiten Fall sind es nur 0,3 Prozent. Dann kann man davon ausgehen, dass das Angebot sich nicht gut verkauft oder dass der Launch nicht gut lief.

Dein Angebot ist also das zentrale Element und der größte Erfolgsfaktor. Daher ist es so wichtig, dass du dich damit beschäftigst. Wenn es sich nicht gut verkauft, dann überprüfe es noch einmal ich Ruhe und analysiere mögliche Problemstellen. Gerne fasse ich dir noch einmal die zentralen Punkte für deine Analyse zusammen:

  1. Komme aus deiner Rolle heraus. Versetze dich stattdessen in die Situation deiner potenziellen Kunden. Dein Angebot sollte sich an ihren Bedürfnissen orientieren und ein akutes Problem lösen.
  2. Finde die Sorgen und Nöte deiner Kunden heraus. Gehe dafür so oft wie möglich in den Austausch mit deinen potenziellen Kunden.
  3. Setze auf eine kontinuierliche Optimierung. Überprüfe erneut deine Angebote auf Verbesserungsmöglichkeiten oder entwickle ein neues Angebot.
  4. Achte auf die klare und präzise Kommunikation und Werbestrategie. Der Wert und Nutzen deines Angebots für potenzielle Kunden muss leicht und verständlich rübergebracht werden.
  5. Sammle in der Umsetzung messbare Ergebnisse. Optimiere im Prozess dein Angebot und deine Verkaufsstrategie immer weiter.

Wenn du das schaffst, dann wirst du auch mit ganz viel Leichtigkeit ein Angebot verkaufen. Und dich dabei auch noch erfüllter fühlen, da dein unwiderstehliches Angebot auch deine Wunschkunden anzieht. Also nur Mut und gehe in den Austausch mit deinen potenziellen Kunden, es lohnt sich!

Ich wünsch dir ganz viel Spaß und Erfolg bei der Ausarbeitung deines unwiderstehlichen Angebots. Wenn du einen Mehrwert aus dieser Folge mitgenommen hast, dann mach gerne einen Screenshot von der Podcast-Episode, teile sie auf deinen Social Media Kanälen und tagge mich. Lass mich vor allem wissen, was dich davon abhält den nächsten Schritt im Business zu gehen – vielleicht kann ich dir noch einen Tipp geben. Teile deine Erkenntnisse auch in der she-preneur Community auf Facebook. Ich freue mich, wenn du diese Episode mit deinen Business-Freundinnen teilst und / oder mir eine Empfehlung für diese Folge hinterlässt.

Alles Liebe,

Deine Tanja

Meinen she-preneur Podcast „Mach dein Business leicht & sexy“ sowie diese und weitere Episoden findest du auf der Plattform deiner Wahl (iTunes, Spotify, etc.). Hole dir sofort umsetzbare Tipps und profitiere von meinen Learnings.


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