Heute möchte ich mit dir noch einmal über das Thema Angebote sprechen. Das Thema Angebot entwickeln, das Thema Produkte verkaufen, gehört zu meinen Lieblingsthemen und es ist darüber hinaus ein super wichtiges Thema. Wenn du kein Angebot hast, das gekauft wird, dann hast du auch kein Business. Wenn du kein Angebot hast, das sich leicht verkauft, dann kannst du von deinem Business nicht leben. Das, was du brauchst, um mit deinem Business vorwärts zu kommen, weiter zu wachsen, ist mindestens ein gutes Angebot.

Auch bei mir hat es einige Zeit gedauert, bis ich dahinter gekommen bin, bis ich verstanden habe, wie ich es schaffe meine Angebote zu verkaufen. Denn ganz am Anfang habe ich einen der größten Fehler gemacht, den wir im Online-Business überhaupt machen können: Produkte zu entwickeln, ohne vorher mit meiner Zielgruppe zu sprechen. Es ist aber ganz wichtig, dass wir mit unseren Kund:innen sprechen, bevor wir ein Angebot veröffentlichen, bevor wir versuchen, etwas zu verkaufen.

In dieser Episode verrate ich dir deshalb, wie du deine Angebote so gestaltest, dass sie deine Wunschkund:innen im Herzen treffen und abholen und natürlich auch gekauft werden.

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Deine Learnings aus dieser Podcast-Episode.

Wenn niemand mit seinen Kund:innen reden müsste, sondern einfach Produkte entwickeln könnte, auf die sie/er Lust hat, dann könnte jede:r theoretisch alles verkaufen. Doch wenn es so einfach wäre, müsste jede:r, die/der dieses Fachwissen in einen Kurs oder ähnliches packt, sofort Umsatz machen und idealerweise natürlich auch Gewinne einfahren. Dann müsste es erfolgreiche Unternehmer und Unternehmerinnen wie Sand am Meer geben. Ist das so? Natürlich nicht.

[5:22] – Du glaubst gar nicht, wie viele Unternehmer:innen es gibt, die die tollsten Produkte proppenvoll mit Fachwissen in die Welt bringen und sich dann eben wundern, warum niemand sie kauft. Ich sehe das immer und immer wieder, und das ist dann meistens ein ganz klassischer Fall von „das Angebot komplett am Kunden vorbei entwickelt„. Das bedeutet nicht, dass das Produkt schlecht ist, sondern die Verpackung. Wenn die Verpackung, wenn die Formulierung nicht das anspricht, was deine potenziellen Kund:innen bzw. deine Zielgruppe haben möchte, dann ist es schwierig, dieses Produkt eben auch zu verkaufen.

[6:06] – Versetze dich mal in die Lage deiner Zielgruppe: Hast du schon jemals mit ihr geredet? Ich hoffe, dass du es getan hast. Und wenn nicht, dann hole das definitiv noch nach. Weißt du wirklich, ob sie genau die Dinge wollen, die du versuchst ihnen zu verkaufen? Oder ist es nur deine Interpretation und du projizierst deine eigenen Ansichten auf potentielle Kund:innen? Was du denkst, was deine Zielgruppe will, muss nämlich nicht zu 100% stimmen. In den allermeisten Fällen stimmt es auch nicht, denn wir sind nicht bzw. nicht mehr unsere Zielgruppe. Wir sind unseren eigenen Kund:innen ein … zwei … zehn … zwanzig Schritte voraus. Das dürfen wir nicht vergessen. Wir wissen ganz oft, was unsere Kund:innen brauchen, aber oftmals wissen unsere Kund:innen noch nicht, dass sie das brauchen und sie wollen erst mal etwas ganz anderes. Niemand kommt zu mir und bucht eine Beratung, denn sie kommen zu mir und wollen ein ganz konkretes Problem gelöst haben.

[8:12] – Wenn meine Kund:innen nicht verstehen, was ich meine – wenn sie nicht verstehen, wobei genau ich ihnen helfen kann – dann werden sie auch nicht kaufen. … Sie haben Probleme und suchen dafür die passende Lösung, das passende Angebot, das ihnen dabei hilft, dieses Problem zu lösen.

[10:56] – Gehe niemals von dir aus, denn du bist nicht deine Zielgruppe. Du warst vielleicht früher mal deine Zielgruppe, aber heute bist du nicht mehr deine Zielgruppe und das darfst du nicht vergessen. Deswegen sprich mit deinen potenziellen Kund:innen.

[11:13] – Zum Glück gibt es da wirklich eine sehr einfache Lösung, wie du deine Angebote so gestaltet ist, dass sie deine Wunschkund:innen im Herzen treffen und abholen. Dafür gehst du wirklich in den Dialog und entwickelst deine Angebote gemeinsam mit ihnen.

[12:08] – Als Erstes schaust du, wo sich deine Zielgruppe aufhält. Zum Beispiel in bestimmten Facebook-Gruppen, oder vielleicht gibt es auch irgendwelche thematischen Foren im Netz. Du kannst aber natürlich auch in deinem Freundeskreis oder Bekanntenkreis fragen. Suche nach Menschen, die deinen Kriterien entsprechen, Menschen, denen du helfen möchtest. Dann, wenn du diese Menschen gefunden hast (oder wenn du z.B. Facebook-Gruppen gefunden hast), gehst du dort in den persönlichen Austausch. Du stellst ihnen Fragen, um mehr über ihre Wünsche und Ziele zu erfahren, aber auch über ihre Ängste und Herausforderungen in Bezug auf dein Thema. Das ist ganz, ganz wichtig. Denn dann erreichst du, dass du konkreter wirst. Und je mehr Menschen du befragst, desto klarer wird das Bild und es werden sich Trends herausbilden. … Und all diese Antworten kannst du dann eben nutzen, um dein Produkt zu entwickeln.

Tanja Lenke - Online Business Strategin - she-preneur - Podcast - So entwickelst du Produkte, die auch gekauft werden

[13:46] – Wenn du einmal im Austausch mit ihnen bist, hast du die Möglichkeit … ihnen zu helfen, diese Herausforderungen zu lösen. Das kannst du zum Beispiel in einem 1:1 – Coaching oder einer 1:1 – Beratung machen, in einer 1:1 – Begleitung oder auch in einem Beta-Kurs oder als Beta-Produkt – also eine Art Testlauf mit einer kleinen Gruppe oder auch einfach nur mit einer Person. … Wenn du Menschen gefunden hast, die eine bestimmte Herausforderungen haben, bei der du helfen kannst, solltest du versuchen mit dieser Person auch zu arbeiten und von ihr zu lernen, was sie braucht, um dieses Problem zu lösen bzw. um die Transformation zu erreichen, die sie sich wünscht. Beides kannst du sogar kostenfrei anbieten, wenn du das möchtest und im Austausch dafür erhältst du Feedback und Testimonials. … Wenn du dich damit wohlfühlst, das gleich am Anfang auch zu verkaufen, dann tut das. Das Ziel sollte aber an dieser Stelle nicht sein Geld zu verdienen, sondern das Ziel sollte sein, Erfahrungen zu sammeln und wirklich richtig viel über deine Zielgruppe zu erfahren, wertvolle Feedbacks zu bekommen und eben Testimonials zu sammeln, die du dann nutzen kannst um dein Produkt, um dein Angebot in der nächsten Runde zu optimieren. Und die sind dann wirklich Gold wert, denn sie zeigen anderen potenziellen Kund:innen das deine Produkte schon anderen Menschen geholfen haben. Die Testimonials packst du dann auf deine Angebotsseite und zeigst damit, dass du genau die Richtige bist, um das Problem deiner Zielgruppe zu lösen. Das Feedback, das du bekommst, hilft dir außerdem dabei deine Produkte zu verbessern und noch mehr auf die Zielgruppe abzustimmen. Denn wenn du deine Angebote mit deinen Kund:innen entwickelst, statt zu Hause im stillen Kämmerlein, weißt du jederzeit genau, wo der Schuh drückt und was sie brauchen.

[16:28] – Wenn du an der einen oder anderen Stelle vielleicht nicht sofort weiter weißt, wenn du mit Testkund:innen arbeitest, kannst du hier wirklich sehr viel experimentieren und natürlich auch herausfinden, mit wem du tatsächlich arbeiten möchtest und mit wem nicht. Denn je mehr du mit Menschen arbeitest, desto leichter wirst du erkennen, mit wem du arbeiten möchtest und mit wem du nicht arbeiten möchtest.

[16:56] – Wenn du deine Wunschkund:innen in die Entwicklung deiner Produkte mit einbeziehst, arbeitest du viel exakter und hast viel weniger Streuverluste. Dass das ein wesentlich größeren Profit bedeutet, weil du viel mehr warme Leads hast, ist klar, oder? … Das ist der Schritt, der dich dahin bringt, Produkte ganz leicht online zu verkaufen. Das ist der Weg, der dich dahin bringt, deine Produkte in Online-Produkte zu packen und sie dann skaliert zu verkaufen, automatisiert zu verkaufen. Wenn du weißt, wie deine Produkte deinen Kund:innen helfen, wenn du weißt, wie sie formuliert sein müssen, damit sie auch gekauft werden, dann kannst du den nächsten Schritt gehen und deine Produkte eben automatisiert verkaufen. Wenn du das nicht machst, wenn wenn du zu pauschal bist, wenn du zu generisch, zu allgemein bist, dann wird es immer schwierig sein, deine Produkte zu verkaufen.

[18:33] – Es gibt noch einen Vorteil, der sich aus der engen Verbindung mit deinen Lieblingskund:innen ergibt: Du erfährst nämlich, wie sie reden, welche Ausdrücke sie gebrauchen und so weiter. Und das ist ein kleiner Geheimtipp, denn das kannst du dann für deine Texte auf deiner Webseite, auf deinen Verkaufsseiten und in deine, E-Mails nutzen, denn wenn du sprichst wie deine Zielgruppe, stellst du automatisch eine tiefere Verbindung her. Also lerne die Sprache deiner Zielgruppe kennen.

Du kannst natürlich auch alles weiterhin alleine konzipieren. Dann darfst du dich aber wirklich nicht wundern, wenn dir niemand deine Produkte aus den Händen reißt, weil sie für die meisten eben nicht zu 100% relevant sind. Du musst dir also überlegen: Bleibst du lieber in deiner eigenen Blase und produzierst an deinem Publikum vorbei, weil du nur von dir aus gehst und über das, was wirklich gebraucht wird, spekulierst? Oder willst du Produkte und Angebote erschaffen, die maximal die Wünsche und Bedürfnisse deiner Zielgruppe bedienen, weil du diese vorher genau dazu befragt hast? Ich habe dir hier noch einmal zusammengefasst, wie du in den Dialog mit deinen Wunschkund:innen gehst und wie du daraus dein Angebot entwickeln kannst:

  1. Finde heraus, wo sich deine Zielgruppe aufhält. Zum Beispiel in bestimmten Facebookgruppen oder auf thematischen Foren im Netz. Suche nach Menschen, die deinen Kriterien entsprechen, Menschen, denen du helfen möchtest.
  2. Gehe dort in den persönlichen Austausch. Du stellst ihnen Fragen, um mehr über ihre Wünsche und Ziele, aber auch über ihre Ängste und Herausforderungen in Bezug auf dein Thema zu erfahren.
  3. Hilf ihnen dabei, diese Herausforderungen zu lösen. Das kannst du z. B. bei einem 1:1-Coaching machen oder in einem sogenannten Betakurs, also einer Art Testlauf mit einer kleinen Gruppe, kostenfrei oder kostenpflichtig.
  4. Sammele Feedbacks. Das Feedback hilft dir deine Produkte zu verbessern und noch mehr auf die Zielgruppe abzustimmen.
  5. Sammele Testimonials. Testimonials zeigen anderen potentiellen Kund:innen, dass deine Produkte schon Menschen geholfen haben. Die Testimonials packst du auf deine Angebotsseite und zeigst damit, dass du genau die Richtige bist, um das Problem deiner Zielgruppe zu lösen.
  6. Formuliere dein Angebot. Formuliere dein Angebot entweder ganz neu oder um, und zwar anhand der Sprache deiner Zielgruppe sowie deren Probleme, wofür du die Lösung anbietest.

Falls du gerne interaktiv und schlau deine Angebote ausarbeitest, dann kannst du dir für kurze Zeit meine kostenfrei Video-Serie sichern. In dieser Video-Serie spreche ich in drei knackigen Videos über die absoluten Basics und gebe dir mit auf den Weg, wie du dein Angebot verwandeln kannst, dass sich deine Kund:innen dafür interessieren, dass deine Produkte gekauft werden, dass dein Angebot konkreter wird und deine Zielgruppe wirklich abholt. Und als Ergänzung werde ich im November ein Online-Live-Training anbieten, über fünf Tage, und werde mit dir gemeinsam ein Angebot entwickeln, das unwiderstehlich ist und darauf kannst du dich freuen. Die Anmeldung wird in Kürze starten. 

Welches Problem löst du für deine Kund:innen?

Teile deine Erkenntnisse gerne in der she-preneur Community auf Facebook. Ich freue mich, wenn du diese Episode mit deinen Business-Freundinnen teilst und / oder mir eine Empfehlung für diese Folge hinterlässt.

Alles Liebe,

Deine Tanja

Meinen she-preneur Podcast „Mach dein Business leicht & sexy“ sowie diese und weitere Episoden findest du auf der Plattform deiner Wahl (iTunes, Spotify, etc.). Hole dir sofort umsetzbare Tipps und profitiere von meinen Learnings.


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